Pourquoi les fonds doivent intégrer les sondages plus tôt dans le cycle d’investissement. Pourquoi les fonds doivent intégrer les sondages plus tôt dans le cycle d’investissement.
- Temps de lecture
- 1 min
- Auteur·e
- Potloc
- Date de publication
- 15 janvier 2025
Pourquoi la pré-due diligence traditionnelle a besoin d’un nouveau souffle.
« Nous avons un produit solide, une clientèle fidèle, et peu de concurrence. » C’est ce que présente l’équipe dirigeante. Et les expert calls confirment : analystes et vétérans du secteur semblent eux aussi confiants dans le positionnement de l’entreprise. Mais si cet optimisme masquait un angle mort ? Et si cette “faible concurrence” dissimulait en réalité la montée de concurrents de niche ? C’est ici que les sondages quantitatifs peuvent donner une vue plus complète.
Nous avons interrogé Nicolas Bourret, ancien associé chez Bain & Company, avec plus de 20 ans d’expérience auprès de fonds d’investissement. Il a observé de près l’évolution du processus de due diligence, aujourd’hui marqué par l’intégration d’insights quantitatifs en amont du deal.
Au début des années 2000, les réseaux d’experts étaient la norme : quelques entretiens avec des professionnels expérimentés suffisaient pour la phase de pré-due diligence (pré-DD). Mais en 2025, le marché est plus compétitif, les deals plus complexes, et les insights qualitatifs seuls ne suffisent plus à sécuriser l’entrée en due diligence.
« Aujourd’hui, les fonds les plus performants ne réservent plus la donnée quantitative à la due diligence classique. Croiser expert calls et sondages B2B/B2C dès la pré-DD, c’est gagner en précision, détecter plus tôt les risques et capter les opportunités avant qu’elles ne vous échappent. C’est un levier de différenciation majeur. » — Nicolas Bourret
Des études de KPMG et Bain & Company diffusent le même message : s’appuyer sur des données propriétaires et quantifiées, c’est réduire le risque et intégrer la création de valeur dès les premières phases du deal.
Que peuvent apporter les sondages aux deal teams ?
Les sondages quantitatifs ne remplacent pas les insights qualitatifs — ils les amplifient en intégrant un volume bien plus important de répondants B2B ou B2C dans la conversation. Croiser expert calls et sondages B2B/B2C permet aux fonds de :
Les sondages permettent de repérer les risques avant qu’ils ne deviennent coûteux.
Ils répondent à des questions critiques dès les premières étapes : fidélité client, élasticité prix, concurrence émergente — autant de signaux que les expert calls peuvent manquer.
Exemple : Un deal mid-market B2B où les retours qualitatifs indiquaient une fidélité client stable. Le sondage a révélé une autre réalité : 40 % des clients envisageaient de changer de prestataire pour des raisons tarifaires.
Résultat : le fonds a revu son modèle financier, optimisé ses efforts de due diligence, et négocié une valorisation plus réaliste.
« À la fin, tout repose sur votre capacité à justifier le bon prix d’achat. » dit Bourret.
Quand d’autres se contentent d’hypothèses ou de retours qualitatifs, une approche appuyée sur des sondages apporte un avantage concurrentiel clair. Vous entrez en phase de négociation avec des données précises et significatives sur la fidélité, les tendances de prix ou les parts de marché. Cela permet non seulement de mieux valoriser, mais aussi de convaincre plus facilement votre comité d’investissement.
Selon l’enquête AlixPartners 2024, les deux principaux défis des fonds en 2025 sont d’accélérer la croissance du chiffre d’affaires (56 %) et d’atteindre les objectifs de croissance fixés (64 %).
Les operating partners sont donc impliqués plus tôt dans le processus, dès la pré-DD, pour préparer des plans 100 jours réalistes et performants. Les sondages sont un outil clé dans cette phase : les données B2C donnent un accès direct aux acheteurs et utilisateurs finaux, et les sondages B2B renforcent la robustesse statistique des insights issus des experts.
« Tout insight sur la croissance potentielle, l’adoption client ou la sensibilité au prix qui permet de modéliser plus agressivement, c’est un avantage. Et avec des données solides, il est plus facile d’obtenir l’accord du comité pour une valorisation plus élevée. »
Quand les investisseurs doivent-ils utiliser les sondages ?
Les sondages ne sont pas nécessaires dans tous les cas, mais ils peuvent transformer la donne dans les bons contextes :
Lorsque les secteurs sont saturés de petits acteurs, les sondages permettent de clarifier des tendances qu’un seul expert ne peut pas toujours détecter. Agréger les retours de centaines de parties prenantes révèle les préférences des consommateurs, les dynamiques régionales et les stratégies tarifaires, pour une prise de décision mieux informée.
« Pour tout deal où la compréhension des dynamiques de pénétration de marché est cruciale, les sondages quantitatifs deviennent la seule option pour obtenir la profondeur d’insights requise. »
Une approche simple en trois étapes pour les équipes qui débutent l’intégration de sondages en phase de pré-due diligence :
- Commencez par les entretiens d’experts : pour cerner les grands enjeux, risques potentiels, et questions à explorer.
- Déployez des sondages pour valider : les sondages quantitatifs testent ces thématiques via une approche statistique. Par exemple, si les entretiens montrent une forte fidélité à la marque, les sondages permettent de la segmenter par zone géographique, type de client ou contribution au chiffre d’affaires.
- Combler les lacunes : croiser profondeur qualitative et volume quantitatif offre une vision complète pour valider votre thèse d’investissement.
OK, pourquoi tout le monde n’utilise pas encore les sondages ?
Comme l’explique Nicolas Bourret, « les sondages sont souvent perçus comme inutiles, peu fiables ou trop compliqués à mener en dehors de la phase de due diligence complète. Les freins sont principalement liés à l’exécution : trouver les bons répondants, poser les bonnes questions, et le faire correctement. Mais cela a beaucoup évolué ces dernières années. »
Les appels avec des experts sont depuis longtemps une pierre angulaire de la due diligence préliminaire. Beaucoup de fonds estimaient que les sondages n’apportaient pas assez de valeur pour justifier leur usage.
La solution :
- Intégrer, sans remplacer. Utilisez les sondages pour valider et quantifier les insights qualitatifs obtenus lors des entretiens, repérer les éléments bloquants plus tôt ou convaincre le comité d’investissement de faire une offre plus compétitive.
- Ciblez les domaines où les sondages excellent, comme la perception client, l’élasticité prix ou les tendances de fidélité, afin d’ajouter de la précision aux opinions des experts.
Historiquement, les sondages étaient trop lents pour la phase de pré-due diligence. Le temps que les résultats arrivent, le deal pouvait déjà avancer sans eux.
La solution :
- Utilisez des outils qui facilitent le travail. Les plateformes modernes simplifient la création, le lancement et l’analyse de sondages en un seul endroit, avec un accompagnement humain qui permet d’obtenir des insights en quelques jours, et non en plusieurs semaines.
- Faites appel à des partenaires expérimentés. Des partenaires spécialisés dans les sondages pour le private equity comprennent rapidement vos besoins opérationnels et vos délais serrés.
Des échantillons de mauvaise qualité — avec des réponses frauduleuses ou désengagées — fournis par certains agrégateurs ou places de marché, ont conduit certains fonds à privilégier les entretiens d’experts.
La solution :
- Exigez de la transparence. Si la détection de fraude a progressé, la qualité des données reste une menace réelle avec la montée de la fatigue des répondants et de l’IA. Beaucoup de fournisseurs fonctionnent encore selon un modèle opaque. En tant que client, soyez vigilant : demandez de la transparence sur la manière dont les répondants sont recrutés et validés.
- Investissez dans le design du sondage. Concevoir un questionnaire est un exercice délicat. Une expérience bien pensée, alignée sur les attentes modernes des répondants (et votre thèse d’investissement), permet d’obtenir des réponses plus riches et plus engageantes.
« Le meilleur conseil que je puisse donner, c’est de s’entourer d’experts, non seulement pour l’échantillonnage, mais aussi pour la rédaction et l’hébergement du sondage, afin d’en maximiser la qualité et la profondeur. Cela n’a rien à voir avec la préparation d’un guide d’entretien pour un appel expert ou une réunion avec le management, car vous n’avez pas la possibilité de clarifier ou d’interpréter les réponses en direct. »
Sondez mieux. Décidez plus vite.
Les sondages ne sont peut-être pas nouveaux dans le monde du fond d’investissement, mais avec le bon partenaire, il n’a jamais été aussi simple de les intégrer plus tôt dans le cycle d’investissement. Demandez-nous comment la plateforme de sondage de Potloc aide les plus grands fonds à faire émerger des insights qui améliorent la prise de décision et les stratégies.
